那些年,我国SaaS商场的生死战

6月

那些年,我国SaaS商场的生死战

那些年,我国SaaS商场的生死战
李晓松专题介绍:本年开端,挑选SaaS的企业越来越多,SaaS厂商们也感觉到了商场的改动。尽管创业之路仍旧艰苦,但归于SaaS从业者的春天如同正在降临。为此,ToB职业头条推出《ToB 2019·SaaS掘金录》专题,旨在调查记载SaaS职业的变迁与开展,深度发掘与评论现在SaaS职业最佳商业事例,以及SaaS未来的趋势和时机。本文是《ToB 2019·SaaS掘金录》专题的第4篇文章。钉钉CEO无招曾说:“记忆犹新,必有回响。念到什么程度呢?必定要念到心里。这样咱们想活下来的期望才会很剧烈。”跟着ToB商场的继续炽热,我国SaaS范畴,尤其是作业OA、CRM范畴的竞赛开端进入白热化。大战之中,存活是榜首要义。即使钉钉是阿里的亲儿子,无招关于战场上的每一个对手也不敢漫不经心。十年前,阿里和腾讯恐怕从未想过,两边会在SaaS范畴贴身肉搏。可巨子没有鸿沟,开端加快的钉钉和企业微信,都期望在千军万马到来之前,首先占据制高点。期望是夸姣的,可在二者死后的不远处,老牌强者金蝶、用友,钉钉从前的微弱对手纷享销客,以及出售易、红圈营销等企业,都在找寻着一击毙掉对手命的时机。我国SaaS的这场仗,谁会赢?01断掉的骨头更为巩固阿里一向想在交际范畴有所突破,可腾讯QQ、微信的强势,让阿里的交际美梦一向难以完结。这其间,阿里败得最惨的一次,当属此前大力推行过的“交游”。2013年9月,交游正式上线。随即,马云便对全员命令:没有100个厂外老友,年末红包落空。记住其时马云说过一句话:“微信的大姑大姐兄弟二叔三伯六姨太们,我和微信的缘分尽了。”一切人都知道,微信能成功的最重要原因,便是QQ的强联系链导入。可仍旧有太多如交游相同的新生儿,想要打破联系链的枷锁。不幸的是,强如阿里也没能成为破局者。不管阿里为交游用户供给了多少福利,咱们仍是不买账。没多久,交游就死了。此刻,就连阿里内部都没人信赖在交际范畴阿里还有时机打败腾讯。因而,当2015年1月16日,无招带着几个人在湖畔花园发布钉钉榜首版App时,一切人都觉得这仅仅阿里的又一次白费测验。或许对他人而言,钉钉是没有意义的。可对无招来说,钉钉却承载着他的顽强和不服。交游的死让无招受尽了冷眼与讪笑,但他一向没有抛弃心中的放言高论。在无招心中,“交游没有白死,断掉的骨头,也变得更为巩固。”正是带着这样痛定思痛的情绪,无招等来了我国互联网下半场。和上半场不同,下半场,风停了。跟着C端盈利急速衰退,经济环境继续低迷,很多风口上的猪瞬间陨落。简直一切企业都感触到了生计压力,它们不得不面临提高功率、优化本钱的问题。踏入命运之门的钉钉抓住了这个时机,直接按紧了企业功率的命脉。正是这种无心插柳,让钉钉在短时刻内吸纳了很多企业用户,在微信的盲区中站稳了脚跟。阿里巴巴CEO逍遥子张勇曾评说:“咱们原本想生一只鸡,没想到孵出一只鸭”。可不管是鸡仍是鸭,阿里巴巴确真实交际范畴迈出了一大步。比及商场看到这个新的时机,千军万马杀过来的时分,钉钉现已有了交兵的本钱。02回绝招安,对攻钉钉钉钉横空出世之后,和它们打得最凶的,要数其时“惟我独尊”的纷享销客。纷享销客CEO罗旭回想那段前史时,坦言与钉钉的对攻“是个过错”。2015年是我国ToB元年。彼时纷享销客已建立两年。我国互联网下半场的到来,对钉钉是个时机,对纷享销客相同如此。即使对手是阿里的亲儿子,纷享销客也没有一点点害怕。在罗旭的观点中,钉钉做的是浅层OA,壁垒不高。而在钉钉入局之前,纷享销客就坚持做底层逻辑更杂乱、壁垒更巩固的CRM。钉钉不是不知道纷享销客的实力,所以测验产品刚上线时,无招就向罗旭抛出橄榄枝,提出协作诉求。“钉钉担任做通讯、做途径,若纷享参加这个途径,钉钉可为其导流,而纷享则为钉钉供给更针对出售事务层的产品服务。”无招说。但罗旭并没有和无招握手。由于罗旭认为,和巨子协作像是“在刀尖上跳舞”,巨子随时都或许吞并协作者。所以纷享销客回绝了钉钉的“招安”,挑选独立开展。但它们恐怕轻视了钉钉的生长速度。2015年5月,钉钉测验版发布不到4个月,钉钉团队就扩张至130人,并对外推出2.0版别,吸纳了30万家企业用户。一起,钉钉凭仗ISV途径吸纳了很多优秀企业,其间不乏蓝凌软件、红圈营销等职业巨子。用户的激增给了钉钉决心,它们开端张狂打广告,而且推行免费战略,期望让竞赛优势“滚雪球”,打败其他对手。纷享销客尽管此前成绩不错,但却真实地感触到了来自钉钉的压力。为了获取客户,纷享销客不得不提早跟进钉钉的免费战略,正式将产品拆分为AB两版,即免费版和收费版。相同,当钉钉把广告铺到机场、高铁、高端写字楼时,纷享销客哪怕是砍掉2015年第四季度绝大部分的收入,也拿出了1亿元,决议和钉钉死磕究竟。彼时罗旭坚决的认为:ToB的商场规划与时机足够大,用户承受很快,假设继续沿袭传统ToB的营销办法,将会错失若干时机。选用ToC的打法,才干快速取得用户。不可否认,经过免费推行的办法,纷享销客成功在2015年末把付费客户数从2014年的五六千家企业做到了30万家,的确积累了很多用户,而且转化了数量可观的付费用户,可人们只看到了纷享销客用户数量的暴升,却认识不到其间潜藏的危机。03不增加便是死两军交兵,兵马未动,粮草先行。谁先缺医少药,谁就首先出局。与钉钉一战,纷享销客激增的不止是用户,其团队规划也从2014年的60多人扩张至2016年裁人前的近3000人。一起,纷享销客还构建了包含1800名直销加5000名途径同伴的出售系统。巨额的人工本钱,加上无底洞的广告大战,让纷享销客承受着巨大的经济压力。跟着阵线拉长,纷享销客的新增用户越来越少,互联网职业“不增加便是死”的铁律再次得到了印证。翻回头来看,其时的纷享销客现已十分强壮了。2014-2016年间,它们张狂融资5次,总金额迫临3亿美元。可财大气粗的阿里却用超越100亿人民币的投入作为回应。阿里巴巴学术委员会主席曾鸣乃至表明:“咱们对钉钉的投入不设上限。”在这场长年累月的烧钱战中,纷享销客首先打光了弹药。即使罗旭一向深信,假设没有钉钉,说不定纷享销客就成功了。可他依然要面临2016年7月29日,公司辞掉800多名出售、近200名研制,只留下一半职工的成果。纷享销客联合创始人刘晨过后对ToB职业头条(微信ID:wwwqifu)说:“咱们后来对免费做过一些考虑,免费终究让咱们取得了什么?客户终究认同的究竟是经过免费激活出来的需求?仍是它们实践就有这个需求?”在刘晨看来,这两种需求有很大的差异。可其时的纷享销客或许底子没有想理解这个问题。关于过往的硝烟,罗旭坦言:“咱们其时过分急于求成,违反了这个职业‘慢’的必然规律。咱们看到了这个形式,成果咱们选用了‘粗野的’、违反职业生态开展的办法去生长。”这一战,纷享销客元气大伤,进入了长达18个月的藏匿期。罗旭也开端在闭关中等待着再度重生。04企业微信战钉钉有阿里的当地,天然就能看到腾讯的影子。尽管钉钉切的企业级交际商场,是其时腾讯的盲区;钉钉发布的时刻,也比企业微信1.0版别的发布时刻(2016年4月)早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前,腾讯仍是习气于认为没有自己打不赢的仗。10亿用户;微信付出接入的商户数不胜数;互联网企业简直都有自己的大众号……很多优势让企业微信坚信,即使是后发,自己也有决心先至。但企业微信并没有从纷享销客失利的事例中罗致经验,它们依然信赖C端优势足以击垮钉钉。让企业微信绝望的是,即使以10亿用户作为根基,企业微信在2016-2019三年间的增加仍是远远落后于钉钉。两家公司发表的最新数据显现:钉钉注册用户现已超越1亿,企业安排数超越700万家,现已完结对16%我国企业的掩盖。企业微信的活泼用户则刚刚超越3000万,企业安排只需150万家。在数据上,企业微信大幅落后钉钉,可这样的优势却不能让无招安心。前车之鉴告知他,就算把战场迁移到B端,阿里也不敢确保稳赢。因而,只需有时机,无招从不吝惜对微信的“镇压”。“滴滴、今天头条、快手一切这些尖端互联网公司,没有一家在上班时刻答应运用微信作业。”“用微信作业就如同在菜商场作业相同!”“腾讯上班禁用微信!”钉钉乃至把广告打到了腾讯大楼和周边的地铁站里,甘心冒着“诋毁”的价值,吐槽微信。有意思的是,这种太low的做法连马云都看不过去了,他在钉钉作业组里直言:“盯盯那个广告真实太low了像jd做的广告,我现已正式向马化腾和腾讯公司抱歉!看来商场预算太多才会形成这样的事”。可这样的抱歉,如同仍是炒热了钉钉。而这一条一条的宣扬,正是钉钉对企业微信的对立。05关闭的钉钉,自在的微信关于钉钉的寻衅,企业微信却很少做出正面回应。或许不是企业微信不屑于回应,仅仅它们需求找一种办法打败钉钉。C端流量的确是腾讯的优势。在上个月腾讯举行的数字生态大会上,腾讯高档履行副总裁、云与才智工业作业群(CSIG)总裁汤道生直言:C2B是腾讯工业互联网的重要战略和首要优势。因而企业微信最终仍是把中心定位放到了“衔接”上,直接让企业微信与个人微信相打通,协助企业微信从一款企业“内部”的交流东西转型为“内外部”的衔接器。除此之外,企业微信在厂商入驻途径也与钉钉走了彻底相反的途径。钉钉此前为了吸纳用户,大力开展ISV敞开途径。可当钉钉吸纳很多ISV之后,它们更期望将流量留在自己的途径上。为此,钉钉强势要求途径厂商签署“卖身契”,而且要求ISV不能跟其他途径协作。为此,钉钉乃至不吝与榜首批入驻途径的Tower、红圈营销等厂商发生隔膜。可企业微信则坚持敞开的情绪,先后发放1亿元服务奖赏基金,对一切进入企业微信的第三方使用进行阶梯式奖赏。用张小龙的话来说:企业微信想成为我国企业由线下向线上迁徙的桥梁,想重塑企业与顾客的衔接办法。企业微信想用钉钉的反办法进行差异化竞赛。尽管现在咱们尚不能知道究竟是关闭的办法更好,仍是自在的战略更优,但钉钉与企业微信的大战就比如苹果与安卓之间的对立,只需时刻才干给出答案。06两杯咖啡的客单价当然,卷进这场SaaS大战的远不止互联网厂商,云服务的迸发式增加,也让我国传统软件巨子用友、金蝶感触到了危机。要知道,作为我国ToB软件商场现在唯二的巨子,用友市值80亿美元,金蝶市值36亿美元。可这两家公司的市值加起来,才牵强赶上美国软件巨子Salesforce市值的1/10。明眼人都能看出来,我国尚有巨大的商场尚未被发掘,一向掌控着我国软件商场的用友、金蝶必定不期望被出道几年互联网厂商抢了蛋糕。所以,用友在2016年高调上线用友云,开端分范畴、分职业抢攻SaaS赛道。而且只用了不到一年,就取得2017我国公有云SaaS商场占有率榜首、2017我国企业级使用软件商场占有率榜首的“双料冠军”。可根据T媒体的爆料发现,在用友云发表的商场数据中(一年事务经营收入3.66亿元,客户数量409万家),用友云的均匀客单价只需84.9元,而日签单量居然达到了11205笔!84.9元的客单价都不可喝两杯星巴克咖啡的;单日签单1万+就算跑断腿,恐怕也无法完结。即运用友在一年内把30年存量客户全都转化云服务客户,这个数据也难免让人咋舌。07砸电脑、砸服务器、砸出协作用友的“为难”还在继续,它的老对手金蝶过得也不舒坦。金蝶董事长徐少春一向说:“我是很有危机感的一个人,不是说敌人打到眼皮底下,我才做出改动,得常常有备无患,由于我知道危机到来时,就现已来不及了”。所以,徐少春的有备无患体现在,他一次次地砸掉了电脑、服务器和传统作业室,宣告企业未来要在云之家上作业。云之家是金蝶推出的SaaS途径,用徐少春的话来说:“现在我处理流程、开电话会议悉数经过云之家,很便利。很多人忧虑我睡觉不可,我现在由于有了云之家,睡觉习气也改了。睡一瞬间觉,办一瞬间公。日子和作业结合的十分好,随地随时作业、移动作业。”这个场景听起来不错,可云之家的CRM才能却一向不可。不管金蝶怎么开发自己的CRM,都没能取得很好的开展。这时,金蝶想起了纷享销客。2018年1月,沉寂18个月的纷享销客取得金蝶的5000万美元战略出资。随后不久,金蝶宣告云之家全线接入纷享销客的CRM才能。拿融本钱来是功德,可外界却认为金蝶的战略入股便是变相收买纷享销客。即使罗旭几次三番解说,纷享销客需求这笔钱来走出低谷。职业依然认为金蝶云之家会侵吞纷享销客独立开展的途径。一时刻,针对“纷享销客与云之家的联系究竟是强抵触仍是弱竞赛”的评论不绝于耳,究竟云之家与纷享销客的功用极端类似,这次联手很难不让人思绪万千。纷享销客研制中心产品VP李杰在承受ToB职业头条(微信ID:wwwqifu)专访时表明:“已然要谈协作,那协作的条件便是相互信赖,两边就要坚持协作的诚心。纷享销客和云之家在产品上存在必定的竞赛联系,但会相互保存必定的鸿沟。”可竞赛的底线在哪里,鸿沟在哪里,未来两边又会怎么走,却没有人说得清。仅有让咱们清楚的是,两个强者的联手必定是为了对立更强的敌人,我国SaaS职业的竞赛只会越来越剧烈。08暗度陈仓的头条本认为国内作业SaaS的王者必定会在上述巨子中发生,可最简单被咱们忽视的C端黑马——字节跳动,却在2019年低沉推出了自己的作业协同产品——Lark。Lark更像是钉钉、企业微信、石墨文档、tower等一系列软件的整合体,现在只在海外推行。尽管国内商场鲜有Lark的运用者,可凭仗头条在交际范畴仅次于腾讯的位置,头条很或许走企业微信的路,并给腾讯形成巨大的要挟。要知道,暗度陈仓的张一鸣现已使用抖音抄了腾讯的后路。而为了Lark,头条从2017年末就开端出资石墨文档、坚果云,而且相继收买的朝夕日历、幕布等公司。这些低沉的运作无一不是为了日后闻名。已然头条曾在C端迸发,乃至有时机挤掉百度,晋升为新的BAT。那么张一鸣很或许会进击B端,与AT两家一较高低。很显然,国内SaaS职业的竞赛现已越来越剧烈,巨子间的尔虞我诈已不再是隐秘。09SaaS结局咱们不知道我国SaaS范畴最终的赢家是谁,但咱们却知道,巨子争霸,活下来的未必是产品最好的;但首先出局的,必定是最早缺医少药的。这场SaaS硝烟战还会继续好久,不管是钉钉与企业微信的互不相让,用友、金蝶的凶相毕露,纷享销客、出售易等公司的缝隙求生,或是头条及其他厂商的蓄势待发,每一家厂商的行为都或许导致不同的成果。可想而知,这场SaaS结局,必定错综复杂。